Studie zum Wert unabhängiger Versicherungsberatung: Kritik an methodischen Schwächen und Begriffsmissbrauch
Pressemitteilung
Berlin, September 2025
Studie zum Wert unabhängiger Versicherungsberatung: Kritik an methodischen Schwächen und Begriffsmissbrauch
Der Bundesverband der Versicherungsberater (BVVB) kritisiert die aktuelle Studie „Wert unabhängiger Versicherungsberatung“ der Fachhochschule Dortmund als irreführend und methodisch mangelhaft. Die Untersuchung beleuchtet nicht die unabhängige Beratung im Sinne des Verbraucherschutzes, sondern betrachtet ausschließlich alternative Vertriebs-modelle im Versicherungsvertrieb mit Vermittlungshonorar – und vermischt damit zentrale Begriffe und Rollenbilder der Branche.
„Eine ‚unabhängige Versicherungsberatung‘ kann es nur geben, wenn der Berater ausschließlich im Kundeninteresse arbeitet. Der Titel der Studie lässt vermuten, dass genau solche Leistungen untersucht und verglichen wurden. Wer aber lediglich zwei Vertriebsmodelle mit Provision und Vermittlungshonorar vergleicht, sagt nichts über die Nachfrage nach echter, unabhängiger Beratung aus“, kritisiert Lothar Eller, Honorarberater vom BVVB. „Vermittlungen, bei denen der Makler nur im Falle eines Abschlusses Geld bekommt, sind nämlich eines auf keinen Fall: Unabhängig“, erklärt der Experte.
Die beiden Vertriebsmodelle, die der Studie zugrunde liegen
Laut Studie wurden den Teilnehmern zwei Modelle vorgelegt.
- Modell 1: Ein Bruttotarif, das heißt alle Kosten für Beratung und Vermittlung sind in einem Monatsbeitrag von 100 Euro enthalten.
- Modell 2: Ein Nettotarif, das heißt, es sind keine Kosten für Beratung und Vermittlung im Beitrag enthalten. Diese Kosten werden stattdessen zusätzlich in Rechnung gestellt.
(Quelle: Fachhochschule Dortmund, Studie „Wert unabhängiger Versicherungsberatung“, 21.3.2025)
Bei den zusätzlichen Kosten in Modell 2 handelt es sich aber keineswegs um ein ‚Honorar‘ im Sinne echter unabhängiger Beratung. Verglichen werden schlicht zwei unterschiedliche Vertriebsmodelle.
Echte Honorarberatung – also ohne Verkaufsabsicht und ohne Produktanreize – wird nur durch Versicherungsberater/in und Honorar-Finanzanlagenberater/in erbracht. Beiden Berufsbildern ist es untersagt, eine Provision vom Produktanbieter anzunehmen. Die entscheidende Trennung zwischen Beratung und Verkauf wird im Studiendesign ignoriert. Wenn nur im Fall eines Abschlusses vergütet wird, kann es keine unabhängige Beratung geben – egal, ob die Vergütung nun als Provision oder ‚Honorar‘ bezeichnet wird. Auch würde bei einer echten Honorarberatung als Alternative zum Versicherungsanlageprodukt ein reiner ETF-Sparplan gegenübergestellt werden, da dies in der Regel die attraktivere Lösung für Verbraucher darstellt.
Methodische Mängel und Verzerrungen
Vermischung von Vertrieb und Beratung: Die Studie untersucht keine unabhängige, produktneutrale Beratung, in den beiden Studienmodelle geht es um konkrete Verkaufsszenarien. „Dass ein ‚Nicht-Abschluss‘ ein wichtiges Beratungsergebnis sein kann, wird außen vor gelassen. Auch Alternativen zu Versicherungsanlageprodukten werden nicht berücksichtigt. Somit sagt die Studie auch nichts über die Nachfrage nach echter, unabhängiger Beratung aus“, erklärt Eller.
Ungeeignete Zielgruppe: Um Aussagen über echte Beratung treffen zu können, müssten Ratsuchende befragt werden, die eine produktneutrale, unabhängige Analyse wünschen. Die untersuchte Gruppe bestand aber ausschließlich Personen, für die der Abschluss einer (Renten-) Versicherung schon entschieden war.
Kognitive Verzerrungen: Die Ergebnisse basieren auf der Gegenüberstellung von Policen, nicht auf der Bewertung des Erkenntnisgewinns durch unabhängige Beratung. Anders als der Titel der Studie behauptet, wird der ‚Wert‘ einer solchen Beratung also gar nicht untersucht. „Das ist klarer Etikettenschwindel“, sagt Eller.
Institutionelle Nähe zur Versicherungsbranche: Die Studie wurde herausgegeben vom Fachbereich Wirtschaft, Forschungsstelle Risikomanagement, Versicherungsregulierung und Vertrieb der Fachhochschule Dortmund. Die dort ansässige Stiftungsprofessur ‚Versicherungs- und Risikomanagement‘ wurde mit Mitteln von Versicherungsunternehmen wie Continentale, Signal Iduna und Volkswohl Bund eingerichtet und diese Nähe sollte zumindest Fragen aufwerfen zur Unabhängigkeit der Forschenden, die an der Studie beteiligt waren.
„Die Studie gibt mit dem Begriff ‚Honorar‘ einem vertrieblich motivierten Modell lediglich einen neuen Namen und verunsichert auf diese Weise die Verbraucher“, verdeutlicht Eller.
Konsequenzen und Forderungen
Die Studie setzt ‚Honorar‘ mit extern verrechneten Vermittlungskosten gleich und blendet echte Honorarberatung aus. „Absurd ist, dass die Autoren daraus politische Konsequenzen wie ein allgemeines Provisionsverbot ableiten, obwohl zentrale Dimensionen der unabhängigen, kundenorientierte Beratung vollständig ignoriert wurden“, wundert sich Eller.
Der BvvB fordert dagegen einen klaren, rechtlich geschützten Begriff ‚Honorarberatung‘, um Verbraucher-schutz, Marktintegrität und Regulierungsklarheit zu gewährleisten. Versicherungsberater und Honorar-Finanzanlagenberater erbringen auf der Basis ihrer Zulassung ‚echte‘ Honorarberatung, und nur für sie sollte dieser Begriff auch verwendet werden dürfen.
Drei gute Gründe für einen gesetzlichen Schutz des Begriffs „Honorarberatung“:
Klarheit für Verbraucher und Branche
Der Begriff Honorarberatung sollte im Zusammenhang mit Versicherungen und Finanzen nur von Versicherungsberatern und Honorar-Finanzanlagenberatern verwendet werden. „Das reduziert Interessenkonflikte und schützt vor Irreführung“, erläutert Eller.
Schutz vor Marketinginflation und Begriffswirrwarr
‚Hybridmodelle‘ nutzen heute Marketingvorteile, obwohl sie weiterhin Provisionen erzielen. Das erzeugt Preis‑ und Ansehensdruck auf seriöse Anbieter. Wer den Titel Honorarberater nutzen möchte, muss sich klar und eindeutig zur Honorarberatung bekennen und darf nicht parallel Provisionen vereinnahmen.
Stärkung der unabhängige Beratung
Neben steuerlichen Nachteilen erschweren heute bürokratische Hürden, die eigentlich zum Schutz der Verbraucher vor zu hohen Provisionen gedacht waren, den Einstieg in die unabhängige Honorarberatung. Fehlende Klarheit in der Bezeichnung und unseriöse Mischmodelle sorgen zusätzlich für Verunsicherung bei Verbrauchern.
„Menschen wünschen sich durchaus echte unabhängige Beratung und erwarten vor allem Klarheit, Transparenz und einen vertrauensvollen Umgang mit ihren eigenen Interessen.“
Ein Qualitätskriterium, auf das Ratsuchende achten sollten, ist eine Mitgliedschaft im BVVB. Für eine Mitgliedschaft gelten sehr viel strenge Kriterien, als für die reine Berufszulassung als Versicherungsberater oder Honorar-Finanzanlagenberater.
Unabhängige und am Kundenwohl orientierte Beratung zu allen Versicherungs- und Finanzfragen finden Interessierte unter www.bvvb.de
Kontakt
Bundesverband der Versicherungsberater e.V.
Kaiserdamm 97, 14057 Berlin
Telefon: (030) 263 66 330
Der Bundesverband der Versicherungsberater (BVVB) ist der führende Berufsfachverband für die behördlich zugelassenen Versicherungsberater in Deutschland. Zentrale Aufgabe des Bundesverbands der Versicherungsberater ist es, das hohe Beratungsniveau seiner Mitglieder durch umfangreiche Fortbildungsangebote zu unterstützen. Die Mitglieder im Bundesverband der Versicherungsberater beraten neutral, unabhängig und ausschließlich im Mandanteninteresse. Eine Vergütung erfolgt, wie auch bei Steuerberatern und Rechtsanwälten, gegen Honorarvereinbarung. Ein Verkauf von Versicherungen auf Provisionsbasis ist verboten.
